معجزه در شروع کردن است | هنرِ برداشتن نخستین و کوچکترین گامها
یک داستان قدیمی هست که میگوید چند ماهیگیر در روستایی زندگی میکردند. تمام ماهیگیران روستا به جز یکی، به دنبال شکار بزرگترین ماهی موجود بودند که میگفتند در رودخانهی روستا زندگی میکند. تمام ماهیگیران هر روز به دنبال مطالعات و ساخت ابزارهای بهتر بودند، جز آن یک ماهیگیر. او هر روز قلابش را بر میداشت، به سمت رودخانه میرفت و تعدادی ماهی معمولی میگرفت. مقداری از ماهیها را به همراه خانوادهاش مصرف میکرد. و باقی ماهیها را به خانوادههای ماهیگیران دیگر که به دنبال بزرگترین ماهی ممکن بودند، میفروخت و هر روز وضع اقتصادیش بهتر میشد.
این حقیقت در مورد بازاریابی نیز مصداق دارد. جدای تک محصولات و تک تیمهایی که در طول تاریخ آوازهشان گوش فلک را کر کرده است، باقی راههای رشد و توسعهی محصولات و خدمات از طریق بازاریابی، یک مسیر آهسته و پیوسته را طی کردهاند. آنها فقط آغاز کردهاند و بعدتر معجزه رخ داده است چون معجزه در شروع کردن است.
مطالب این سری از دسته بندی از جمله همین درس، با نگاهِ بسیار نزدیک به کتاب این است بازاریابی، نوشتهی ست گادین، طراحی تدوین و نوشته شدهاند.
بزرگترین فتحها، با کوچکترین گامها
اگر نمیتوانید و نتوانید در چیزهای کوچک موفق شوید، چرا باور دارید در چیزهای بزرگ موفق خواهید شد؟. اگر شما نمیتوانید یک محصول ساده، خوب و کاربردی را به عنوان بازاریاب در کوچکترین بازار ممکن جا بیندازید و گروه مشتاقانش را بیابید، چگونه انتظار دارید بتوانید کارهای بزرگ را پیش ببرید.
من طی زندگی خودم، با افراد بسیاری هم کلام و هم صحبت شدهام که فکر میکردند بزرگترین نقص کارشان کمبود پول و سرمایه اولیه است. من منکر نظریات الدار شفیر و سندهیل مولاینتین در کتاب ارزشمند فقر احمق میکند + نیستم. یعنی معتقدم آغاز و شروع کسب و کارها، از ظرفیت اضافه و خالی ذهن و حساب شما آغاز خواهند شد. اما از طرفی این را نیز میدانم، بسیاری از افرادی که به دنبال سرمایهها و کارهای بزرگتر هستند، درکی از میزان آن سرمایه ندارند. چون آنها هرگز ابعاد واقعی آن سرمایهها را تجربه نکردهاند.
وقتی شما کاری را با سرمایهی بیست میلیونی آغاز میکنید، تقریبا به این میزان از سرمایه اشراف دارید و برایتان قابل مدیریت است. ضررها و کاربردهایش را تا حدودی میشناسید. اما وقتی این رقم در شروع به دو میلیارد افزایش پیدا میکند، اغلب افراد درکی از آن پول و پتانسیلهایش ندارند.
آنها فکر میکنند کسب و کار و پول بزرگتر، ورشکستگی آنها را به تعویق میاندازد. در حالی که سرمایههای بزرگ در دست افراد ناآگاه و ناآزموده، اتفاقا خطرناکتر هم هست. مثل چاقوی تیزی در دستان کودکی نابالغ. بیش از اینکه فرصت باشد، خطرناک است.
در بازاریابی نیز این چنین است. چالش بیشتر افرادی که به دنبال تاثیر گذاری در بازار هستند، حضور و پیروزی در بازارهای انبوه نیست. بلکه آنها به دنبال پیروزی در بازار کوچک هستند.
وقتی کوچک شروع میکنیم
وقتی کوچک شروع میکنیم، اتفاق بسیار عجیبی رخ میدهد. همه چیز با دقت ذرهبینی برایمان قابل اندازهگیری است. حالا میتوانیم درک کنیم آن بیرون، چند نفر مشتاق و عاشق این هستند که از محصولات و خدمات ما استفاده کنند. آیا قصههایمان را برای کسانی که دوستشان دارند تعریف میکنند؟ آیا آنها را به استفاده از محصول ما ترغیب میکنند؟ و مهمتر از همه، آیا اگر روزی ما نباشیم، دلتنگمان میشوند؟
وقتی کوچک شروع میکنیم :
در واقع کوچک شروع کردن و در مسیر بودن، خودِ معجزه است که آهسته آهسته رخ میدهد. وقتی کوچک شروع میکنید چند چیز خیلی مهم را دریافت میکنید. نکاتی که احتمالا تا قبل این خلاف آن فکر میکردید :
1. اولین چیزی که در مییابید، این است که میفهمید شما برای همه جذاب نیستید. و به جای سرخوردگی از درک این مفهوم، اتفاقا انرژی و توانتان را بر روی گروه هدف خود متمرکز میکنید.
2. بعد از آن متوجه میشوید دیگر لازم نیست برای همه هرز نامه بفرستید. دیگر لازم نیست از هر ابزاری که دم دستتان هست، برای سر صدا کردن استفاده کنید. در مقابل این هواداران راضی و شیفتهی شما خواهند بود که صدای شما را به درستترین جوامع هدف خواهند رساند.
3. در مرحلهی سوم، متوجه میشوید به جای انتظار از خاله و عمه و آشنایان ( که اتفاقا گناه نکردهاند و با شما آشنا شدهاند ) و توده برای اینکه از شما حمایت کنند، دست از این خیال خام بردارید. و به تعدادی از هواداران پر و پا قرصتان فرصت بدهید که با حمایت از شما، علاقهشان را به شما نشان دهند.
4. و در انتها در مییابید که لازم است به گروه هوادارانتان چیزهایی ارائه دهید که مدام بتوانند از شما قصههای بیشتری برای توضیح به دیگران داشته باشند.
فصل مشترک 4 مورد بالا
وقتی کوچک شروع میکنید، همانند کسی هستید که دارد شالوده و اساس یک بنای با شکوه را از ابتدا به درستی میچیند. البته که این کوچک شروع کردن برای هر کس و در مقیاس آن محصول و تجارب و سرمایه متفاوت است. اما در هر صورت، وقتی به اندازهی توانتان کوچک شروع میکنید، از هدر رفت منابع به صورت خارق العادهای جلوگیری میکنید.
از هدر رفت توجه، منابع مالی، منابع زمانی و حتی ایدههای خلاقانهتان جلوگیری میکنید و آن را در مسیر توسعهی محصول و بازارتان، معطوف به درستترین گروه هدف ممکن مینمایید.
